Comment négocier son salaire pendant un entretien d'embauche ?

Collecter des données au préalable

Il est fortement recommandé de recueillir un maximum d'informations financières concernant le poste que vous envisagez avant de passer à l'entretien d'embauche. Pour ce faire, voici une approche plus détaillée sur la manière de procéder :

1. Comprendre les différents composants d’un salaire et son calcul. Vous travaillez pour un certain nombre de tâches pendant un certain nombre d’heures. Ces dernières ont une base qui peut varier en fonction des jours travaillés ou des heures (week-end, travail de nuit, etc.), mais aussi selon leur quantité (heures supplémentaires). Il est nécessaire de saisir toutes ces nuances pour avoir une discussion éclairée avec le futur employeur. Il existe également des primes qui ne sont pas obligatoires, mais qui peuvent être offertes par les entreprises pour encourager les salariés ou augmenter leur pouvoir d’achat. Enfin, il est vital de différencier entre le salaire brut et le salaire net, en tenant compte des différentes charges associées.

2. Connaître les types d’avantages sociaux possibles. Au moment de la négociation, il est bon de connaître les différentes catégories d’avantages sociaux qui existent dans d’autres entreprises. Citons par exemple le véhicule de fonction, la participation aux abonnements de transports, au repas ou bien encore à la mutuelle, le treizième mois, le logement, le ticket-restaurant, l’ouverture d’un compte bancaire, etc.

3. Rechercher des données sur le salaire moyen dans votre secteur et pour votre travail. Pour cela, vous pouvez tout simplement faire des recherches sur votre moteur de requête en ligne préféré, discuter avec des personnes ayant le même métier et la même expérience, vous rendre sur LinkedIn et contacter les profils similaires au vôtre, en comparant les différentes offres qui vous ont été faites lors de précédents entretiens d’embauche.

4. Si vous le pouvez, renseignez-vous sur la culture d’entreprise et sur sa santé financière pour jauger ce qu’il vous sera possible de demander.

5. Demandez-vous quels sont vos besoins et vos envies. Faites le point sur ce que vous devez payer au quotidien : loyer, dettes, personnes à charge. En outre, les raisons pour lesquelles vous postulez peuvent être très différentes : salaire plus élevé ? Défi professionnel ? Métier passion ? En fonction de ces critères, les négociations ne seront pas identiques. Quelqu’un qui a absolument besoin d’un travail alimentaire pendant un certain temps posera incontestablement moins de conditions que celui qui a déjà un poste et attend une opportunité plus intéressante.

Lister les arguments de la négociation

Maintenant que vous pouvez vous situer dans le paysage des rémunérations en fonction de vos besoins et de vos envies, il vous faudra défendre votre valeur auprès des recruteurs. Or, parler d’argent est difficile pour beaucoup de personnes : le sujet est souvent tabou par peur du conflit ou par habitude sociale. C’est la raison pour laquelle il est important de rester le plus objectif possible en listant vos compétences afin de justifier sereinement votre prétention salariale.

Pour cela, notez l’ensemble de vos réalisations passées de manière très factuelle afin de montrer ce que vous avez déjà apporté aux précédentes entreprises. Indiquez les compétences que vous avez acquises et la plus-value que vous pourrez créer au sein de la société. Partez donc des faits pour vous projeter dans l’avenir de votre collaboration. Vous aurez ainsi une base solide pour discuter de la rémunération, mais aussi des avantages et des perspectives d’évolution.

Si vous êtes débutant, ou que vous postulez pour un poste très demandé qui ne requiert pas d’expérience ou de compétences spécifiques, l’amplitude de négociation sera plutôt réduite. Dans ce cas, essayez de trouver tout ce qui peut être mis en avant dans vos soft skills (savoir-être) et ce qui vous différencie dans vos hobbies ou vos passions, par exemple.

Connaître les biais cognitifs et les stratégies des recruteurs : 2 exemples

Pour négocier efficacement, il est également utile de connaître les principaux processus cognitifs qui influent sur la prise de décision des recruteurs. De même, beaucoup de ces derniers savent influencer les candidats en employant des notions de psychologie.

Le biais d’ancrage

Notre cerveau est fait ainsi : il traite des informations à longueur de journée et doit faire des choix pour la moindre action du quotidien. Il fait donc souvent des raccourcis pour analyser les situations et agir vite. Cela peut parfois amener à prendre de mauvaises décisions : c’est ce qu’on appelle les “biais cognitifs”. Les recruteurs peuvent se servir de ceux-ci pour réduire la rémunération des salariés et réaliser des économies. C’est le cas lorsqu’ils fixent un salaire bas sur une offre d’emploi. Dans la meilleure des hypothèses, le candidat ne négocie pas et le salaire reste celui annoncé. Si le profil est intéressant et que le candidat discute de la rémunération, celui-ci aura tendance à se focaliser sur le prix de base, sans trop dépasser le montant. Apprenez à détecter cette stratégie pour oser proposer un salaire à votre juste valeur.

Vous pouvez, vous aussi, vous servir du biais d’ancrage. Par exemple, lorsque l’offre d’emploi ne précise pas de salaire, vous pouvez vous-même établir un prix d’ancrage élevé que le recruteur aura plus de difficultés à réduire. De plus, si le recruteur n’aborde pas le sujet avant, choisissez de ne parler du salaire qu’à la fin de l’entretien. En effet, il aura en tête les compétences et les qualités que vous aurez précédemment mises en exergue et sera ainsi plus disposé à discuter de cette question délicate.

Le biais de cadrage

La manière de présenter les choses a beaucoup d’influence sur les prises de décision. C’est pourquoi il est essentiel de :

• Toujours utiliser un vocabulaire positif, que ce soit sur votre situation actuelle (“à la recherche d’une opportunité” ou d’une “réorientation”, plutôt que d’un “travail”), ou sur votre avenir dans la société (un “collaborateur”, plutôt qu’un “salarié” ou un “employé”).

• Vous servir de termes spécifiques pour montrer que vous savez de quoi vous parlez : “valeur ajoutée”, “ROI” (rendement sur investissement), “expertise”, “fourchette salariale”, etc.

• Amener la rémunération salariale par une série de questions qui conduit le recruteur à répondre positivement. Par exemple : “Je pense que telle compétence est essentielle pour tel poste, n’est-ce pas ?”, “Il est donc juste qu’en satisfaisant tel besoin de l’entreprise, les collaborateurs bénéficient d’une gratification équitable ?” “Il me semble qu’une base de X euros soit une rétribution juste, qu’en pensez-vous ?”.

N'oubliez pas que les recruteurs feront également usage de tactiques similaires concernant le contexte et les types de questions posées. Essayez toujours de reformuler de façon objective les informations qui vous sont données et de revenir à vos arguments préparés au préalable pour ne pas vous laisser conduire vers des décisions qui ne vous satisfont pas.

Pour conclure, la négociation de la rémunération doit être minutieusement préparée en comprenant le calcul des salaires, votre position sur le marché du travail, la culture de l’entreprise et les processus psychologiques qui entrent en compte dans la prise de décision des recruteurs. En outre, si une proposition vous est faite, donnez-vous du temps pour réfléchir et évaluer l’offre à tête reposée pour l’accepter ou proposer une contre-offre.